{"id":5816,"date":"2023-10-20T12:35:14","date_gmt":"2023-10-20T10:35:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/?p=5816"},"modified":"2024-05-21T11:25:08","modified_gmt":"2024-05-21T09:25:08","slug":"distribution-des-spiritueux-en-france","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/distribution-des-spiritueux-en-france\/","title":{"rendered":"Tout comprendre sur la distribution des spiritueux en France"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Article<\/strong> <em>\u00e9crit par<\/em> <em>Vincent Clab\u00e9-Navarre, ceo de Bottl.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>\u25ba D\u00e9couvrez comment fonctionne la distribution spiritueux en France.  <\/p>\n\n\n\n<h2>La distribution des spiritueux est un enjeu strat\u00e9gique.<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>La France est un grand producteur de spiritueux depuis la nuit des temps<\/strong> : liqueurs historiques de plantes et d&rsquo;\u00e9pices concoct\u00e9es par les moines, eaux-de-vies de fruits, vins br\u00fbl\u00e9s devenus cognacs et armagnacs, etc. Le tout facilit\u00e9 par la richesse de ses terroirs et la qualit\u00e9 de son territoire agricole. Pas \u00e9tonnant qu&rsquo;<strong>aujourd&rsquo;hui,<\/strong> <strong>plusieurs milliers de marques de spiritueux cohabitent<\/strong>, les anciennes et les nouvelles, les traditionnelles et les plus innovantes, celles h\u00e9rit\u00e9es du pass\u00e9 et celles inspir\u00e9es d&rsquo;autres pays et continents.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Produire, c&rsquo;est bien, mais cela ne suffit pas, il faut vendre<\/strong>. Dans le contexte de la multiplication des marques, vendre est devenu un vrai d\u00e9fi quotidien, quel que soit le canal. Comment rentrer son gin dans un rayon o\u00f9 plusieurs centaines de marques de gin sont pass\u00e9es avant moi et passeront apr\u00e8s moi ? Comment valoriser mon whisky bio fran\u00e7ais quand dix marques de whisky fran\u00e7ais se sont d\u00e9j\u00e0 positionn\u00e9es sur ce segment? Et mon nouveau cognac qui est vraiment plus incroyable que les autres, devant Hennessy, Martell ou R\u00e9my Martin?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Vous pouvez mettre des cartons de bouteilles dans votre coffre<\/strong>, prendre des rendez-vous et faire la tourn\u00e9e de clients potentiels avec un discours plein d&rsquo;\u00e9nergie et un argumentaire b\u00e9ton. Mais vous allez certainement vous \u00e9puiser, car il va falloir que vous rentriez dans tous vos frais et gagniez de l&rsquo;argent pour vivre et ce, aussi rapidement que possible, pas facile \u00e0 coup de 6 \u00e0 18 cols. <\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h3>3 vraies raisons d&rsquo;externaliser sa distribution de spiritueux<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Vous pouvez aussi chercher un distributeur ou monter une organisation commerciale qui diffuse votre marque<\/strong>. Ce choix doit r\u00e9pondre \u00e0 <strong><span class=\"has-inline-color has-black-color\">trois enjeux<\/span><\/strong><span class=\"has-inline-color has-luminous-vivid-orange-color\"><strong> <\/strong><\/span>importants :  <\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>La scalabilit\u00e9<\/strong> : l&rsquo;externalisation de votre distribution doit vous permettre de passer la pr\u00e9sence de votre marque \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle, gr\u00e2ce \u00e0 la force de frappe de votre organisation commerciale.<\/li><li><strong>Le transfert de risque<\/strong> : la distribution de votre marque va principalement impliquer des risques logistiques et des risques d&rsquo;impay\u00e9s. Votre organisation commerciale peut \u00e9ventuellement absorber ces risques et les g\u00e9rer directement.<\/li><li><strong>La concentration de votre temps sur d&rsquo;autres sujets strat\u00e9giques<\/strong>. Ce temps commercial \u00e9pargn\u00e9 doit vous permettre de construire votre marque pour la rendre plus attractive et d\u00e9sirable, que ce soit c\u00f4t\u00e9 produit et image de marque.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"1024\" height=\"567\" src=\"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-Spiritueux-France-1-1024x567.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-5823\" srcset=\"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-Spiritueux-France-1-1024x567.png 1024w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-Spiritueux-France-1-300x166.png 300w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-Spiritueux-France-1-768x425.png 768w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-Spiritueux-France-1-360x199.png 360w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-Spiritueux-France-1.png 1192w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption>Exemples d&rsquo;acteurs de la distribution en France<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h3>3 questions cruciales qu&rsquo;il faut se poser avant d&rsquo;externaliser sa distribution<\/h3>\n\n\n\n<p>Avant de d\u00e9cider l&rsquo;externalisation, il faut pouvoir r\u00e9pondre positivement \u00e0 ces questions :<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Est-ce que mon mod\u00e8le me permet de \u00ab\u00a0l\u00e2cher\u00a0\u00bb jusqu&rsquo;\u00e0 38% de marge <\/strong>\u00e0 une distribution externalis\u00e9e (pour un distributeur exclusif) ? Si je le fais, quel est mon nouveau point mort ? Est-ce raisonnable de croire que mon ou mes distributeurs vont pouvoir atteindre le volume de vente n\u00e9cessaire ?<\/li><li><strong>Est-ce que je peux devenir strat\u00e9gique dans le portefeuille de mon distributeur<\/strong> et pourquoi ? Si je suis une petite marque au fin fond du catalogue de vente de mon distributeur, je n&rsquo;\u00e9mergerai probablement jamais aupr\u00e8s des clients<\/li><li><strong>Est-ce que je peux offrir de la ressource \u00e0 ma distribution<\/strong> : budgets (d&rsquo;animation, de r\u00e9duction, d&rsquo;incentive de la force de vente, etc.) ; ressource humaine (d\u00e9gustateurs, ambassadeurs, moi-m\u00eame, &#8230;) et temps d&rsquo;attention ? Si je ne peux pas, alors il y a encore moins de chance que j&rsquo;\u00e9merge<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>3 mod\u00e8les d&rsquo;externalisation de sa distribution sont possibles<\/h3>\n\n\n\n<p>Si vous avez d\u00e9cid\u00e9 d&rsquo;externaliser votre distribution, choisissez le mod\u00e8le qui convient le mieux \u00e0 votre marque :<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Distribution via un distributeur exclusif <\/strong>: c&rsquo;est un distributeur \u00e0 qui vous donnez \u00ab\u00a0les cl\u00e9s du camion\u00a0\u00bb. Il g\u00e8re votre marque sur la France : il ach\u00e8te vos produits, les entrepose et ensuite les redistribue \u00e0 tout ou partie de ses clients int\u00e9ress\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 sa propre force de vente et ou ses agents commerciaux. En g\u00e9n\u00e9ral, il g\u00e8re aussi votre marketing et votre activation sur la France.<\/li><li><strong>Distribution via des grossistes et des cash &amp; carry<\/strong> : ils existent essentiellement pour le segment CHR (Caf\u00e9-H\u00f4tels-Restaurants). Ils sont souvent strat\u00e9giques parce qu&rsquo;ils couvrent la quasi int\u00e9gralit\u00e9 du march\u00e9, des dizaines de milliers de points de vente. C&rsquo;est int\u00e9ressant pour les marques qui veulent travailler directement le CHR. Il s&rsquo;ag\u00eet de France Boissons ou C10 pour les deux r\u00e9seaux nationaux de grossistes les plus connus, ou Metro ou Promocash pour les deux r\u00e9seaux de cash &amp; carry les plus puissants.<\/li><li><strong>Distribution via un r\u00e9seau d&rsquo;agents commerciaux<\/strong> : vous pourrez donner donner votre marque \u00e0 distribuer \u00e0 des agences (qui g\u00e8rent des agents) ou \u00e0 des agents ind\u00e9pendants, qui vont souvent avoir l&rsquo;exclusivit\u00e9 de la distribution sur un territoire g\u00e9ographique. L&rsquo;objectif est alors d&rsquo;avoir des agents actifs, qui couvrent les territoires qui vous semblent strat\u00e9giques pour votre marque.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Voici un sch\u00e9ma d\u00e9taill\u00e9 de la distribution des spiritueux en France :<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"1024\" height=\"639\" src=\"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-1024x639.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-5818\" srcset=\"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-1024x639.png 1024w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-300x187.png 300w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-768x479.png 768w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-1536x959.png 1536w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-2048x1279.png 2048w, https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/Distribution-France-360x225.png 360w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3>Bien choisir son partenaire ou ses partenaires de distribution<\/h3>\n\n\n\n<p>Il semble imp\u00e9ratif qu&rsquo;une fois le mod\u00e8le de distribution choisi, il faille <strong>cartographier tous les acteurs de la distribution des spiritueux possibles <\/strong>qui sont sur ce mod\u00e8le. Car chaque acteur a ses propres sp\u00e9cificit\u00e9s : une couverture r\u00e9gionale, nationale, un canal de vente favori, un portefeuille particulier, un nombre de clients directs plus ou moins important, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>A titre d&rsquo;exemple, <strong>parmi les distributeurs exclusifs \u00ab\u00a0ouverts\u00a0\u00bb<\/strong>, c&rsquo;est-\u00e0-dire qui accueillent des marques de l&rsquo;ext\u00e9rieur, on peut par exemple citer <a href=\"https:\/\/app.livestorm.co\/bottl\/thierry-benitah-le-grand-patron-de-la-maison-du-whisky?type=detailed\" class=\"rank-math-link\">La Maison du Whisky<\/a>, Dugas, Whiskies du Monde, <a href=\"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/lexplorateur-du-gout-le-distributeur-de-spiritueux-qui-explore-ce-qui-est-bon\/\" class=\"rank-math-link\">L&rsquo;Explorateur du Go\u00fbt<\/a>, CBH ou des acteurs plus petits tels que l&rsquo;UCVF, Distill, Le Cercle, Free Spirits ou encore Vintage Spirit Garage.<\/p>\n\n\n\n<h3>Votre cible devra ensuite vous choisir aussi !<\/h3>\n\n\n\n<p>Choisir un distributeur ou des agents ou des r\u00e9seaux, c&rsquo;est bien et n\u00e9cessaire, mais cela ne suffit pas. Il faut en retour que votre cible vous \u00e9coute et voit rapidement son int\u00e9r\u00eat \u00e0 vous distribuer. Des yeux doux ne suffiront pas. Elle aussi a une vision strat\u00e9gique de son portefeuille de marques, et il se peut que toutes les cases de son portefeuille soient coch\u00e9es, ou bien que vous ne rentriez pas du tout dedans. <\/p>\n\n\n\n<p>Un producteur peut vite se retrouver en difficult\u00e9 et en venir \u00e0 chercher d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment un distributeur et \u00e0 prendre celui qui voudra bien de lui.. Il faut donc s&rsquo;armer et rassembler toutes ses ressources pour s\u00e9duire sa cible et la faire basculer du bon c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Ensuite, <strong>tout commence<\/strong>&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p>Acc\u00e9dez \u00e0 la <strong><a href=\"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/liste-des-distributeurs-de-spiritueux\/\" class=\"rank-math-link\">liste de tous les distributeurs<\/a> de spiritueux en France<\/strong> en permanence.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8212;&#8212;&#8212;-<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tout comprendre sur la distribution des spiritueux en France : les bonnes questions \u00e0 se poser, les routes to market et les acteurs principaux<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":5821,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"amp_status":""},"categories":[2],"tags":[161,162],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5816"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5816"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5816\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6000,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5816\/revisions\/6000"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5821"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5816"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5816"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.bottl.fr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5816"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}